（二）如(ru)何让空气能热泵工程中小企(qi)业突围困境

空氣能熱泵工程—經銷商在“精”不在“多”

  自己的經銷商規模有多大已經成(cheng)為熱泵行業內(na)眾多企(qi)業爭相炫耀的一個話題。貌似經銷商規模有多大就代表企(qi)業的實力有多雄(xiong)厚。在一定程度上確實是這個道理(li)，畢竟經銷商的規模就代表企(qi)業是市場(chang)範圍。但是，對中小企(qi)業來說，此時大力的擴展(zhan)經銷商渠道，有點操(cao)之(zhi)過急，由於資金、人力資源限製，戰線(xian)拉(la)得過長就會導致無法顧及(ji)很(hen)多服務，致使經銷商對企(qi)業信心(xin)喪(sang)失，轉(zhuan)投(tou)其他(ta)廠家。此時，中小企(qi)業對經銷商的選擇(ze)在精不在多，培育精英，建立基礎。在自己有限的區域市場(chang)內(na)挑選精英經銷商，穩固(gu)市場(chang)基礎。在對經銷商的管(guan)理(li)上，所謂“孩子少好養“，中小企(qi)業要服務到位，對經銷商大力支(zhi)持。在這個創立品牌穩定市場(chang)的時候，犧牲一定的利潤是必要的。

空氣能熱泵工程—企(qi)業包幹售後

  熱泵行業發展(zhan)到今(jin)天，知(zhi)名度還有待提(ti)高(gao)，走產品差異化(hua)策(ce)略應(ying)該不是上策(ce)，更何況(kuang)熱泵中小企(qi)業由於受(shou)資金、人才的限製，在產品差異化(hua)上更難和(he)大企(qi)業競爭。而走服務差異化(hua)策(ce)略線(xian)路(lu)無疑是中小企(qi)業最(zui)好的選擇(ze)。企(qi)業包幹售後，經銷商隻負(fu)責銷售。這個模式在行內(na)已經取得成(cheng)功(gong)，但是由於具體實施要花費(fei)大量的人力財力物(wu)力，很(hen)多企(qi)業都沒(mei)有堅持下來。即使有些企(qi)業自稱他(ta)們現在執(zhi)行的正是這種模式，也是比貓(miao)畫(hua)虎，為節省(sheng)成(cheng)本而做些表麵工作(zuo)。其實，中小企(qi)業完全有能力來執(zhi)行好這個模式。

  第一、熱泵工程中小企(qi)業市場(chang)範圍小，可以(yi)對經銷商及(ji)時跟蹤指導。

  第二、热泵工程中小企(qi)业经销商规模小，便于集中及(ji)时培训。

  第三、熱泵工程中小企(qi)業可以(yi)集中力量，建設售後服務渠道。

  当然，售前指导，售后服务，还要做培训，需要花费(fei)一定的人力物(wu)力。但是，这正是中小企(qi)业突破(po)瓶颈，形成(cheng)品牌必须要付出的努(nu)力。牺牲一定成(cheng)本，取得经销商忠诚度，进(jin)一步建立品牌优(you)势(shi)，何乐而不为？两种熱泵擺在你麵前，一個4000元不包售後，一個5000元包售後，想必大多數人會選擇(ze)包售後服務的後者。這就是服務差異化(hua)的優(you)勢(shi)，既賣產品，又賣服務，無形中又收回了成(cheng)本。

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